Effektiv salgstræning

Derfor er effektiv salgstræning vigtigt

Salgslederens vigtigste opgave er at skabe succesfulde sælgere

Er du salgsleder, og ønsker du dig, at dit salgsteam bliver endnu bedre til at konvertere varme leads til betalende kunder? Eller vil du gerne løfte jeres salg til nye højder? Så er salgstræning et af værktøjerne til at opnå netop dette.

Vi ved alle, at kampen om kunderne er hård, men vigende salgskurver og dalende indtjening bunder ikke altid i hårdere konkurrence eller et generelt prisfald på markedet, selvom det ofte er det, flere sælgere melder tilbage.

Uanset om du er salgsleder for en B2B-salgsorganisation, eller du sælger på B2C-markedet, så mødes du i dag af væsentligt klogere kunder end for år tilbage. Undersøgelser viser, at kunderne har gennemført op til 65 % af kunderejsen, inden de vælger at kontakte dig. Det gør, at kravene til sælgerne er steget væsentligt.

Markedet og kunderne udvikler sig konstant, så det skal I også gøre som salgsorganisation. Men hvordan? Jo, nøglen til udvikling af fremtidens sælgere og salgsorganisationer er effektiv salgstræning.

5 vigtige effekter, som salgstræning skal bidrage med

Der kan være mange grunde til, at du ønsker at gennemføre salgstræning. Uanset hvilke grunde du har til at have interesse i salgstræning, så vil jeg give dig nogle generelle og overordnede input til, hvad du skal være opmærksom på. Du kan med fordel tage højde for disse input, når du planlægger din næste salgstræning. På den måde sikrer du dig, at din salgstræning bliver så effektiv som overhovedet muligt.

Salgstræning skal øge sælgernes salgsfokus

Salgstræning skal øge sælgernes salgsfokus

Næsten alle sælgere oplever, at de pludselig befinder sig i en situation, hvor de er indblandet i mange andre gøremål i virksomheden end lige nøjagtigt salg. Typiske opgaver, der med tiden lander på en sælgers bord, kan være reklamationsbehandling, deltagelse i forhandlinger med underleverandører og en lang række rapporteringsopgaver. Hvordan disse ikke-salgsrelaterede opgaver lander på sælgernes bord, kan sælgerne typisk ikke svare på. Ofte får de faktisk bare opgaverne, fordi alle andre har for travlt.

Effektiv salgstræning skal bidrage med at løfte sælgernes blik op over de daglige gøremål. Sælgerne skal se salget i et nyt perspektiv, og det nye perspektiv på dagligdagen er ofte nøglen til, at sælgerne kan få øje på uheldige vaner, rutiner og arbejdsopgaver, der måske har sneget sig ind og stjålet deres salgsfokus. Salgstræningen bidrager altså til, at der bliver luget ud i disse opgaver, så der bliver frigjort mere tid til salg i sælgernes kalendere.

Resultatet heraf er, at sælgerne går målrettet til værks med salgsarbejdet, da de bliver frigjort fra trivielle, administrative opgaver. På den måde bidrager salgstræningen på en effektiv måde til, at sælgerne går opløftet hjem, fyldt med fornyet energi til at booste salget.

Salgstræning skal booste salget

Effektiv salgstræning skal bidrage til, at I løfter jeres salg – væsentligt.

Sælgere motiveres ofte af ambitiøse salgsmål. I den forbindelse kan det være en fordel at huske på ordsproget ”Shoot for the stars”.

Nu er det jo ikke fordi, du altid skal løfte jeres salgsmål, blot fordi I gennemfører salgstræning, men de to ting kan sagtens kombineres.

Vælger du den tilgang, skal du være opmærksom på, at det nogle gange faktisk er lettere at nå jeres nye salgsbudget, hvis du løfter salgsmålet med f.eks. 50 % i stedet for at nøjes med 10 %. Når du løfter målet med f.eks. 50 %, sker der nemlig ofte det, at sælgerne begynder at tænke helt anderledes, og det giver ny dynamik, energi og kreativitet. I hvert fald når det første chok har lagt sig.

Den virkning får du ikke, når du kun løfter salgsmålet med 10 %. Så vil de fleste sælgere nemlig tænke ”Nå, mon ikke det nok skal gå”.

Planlægger du at kombinere din effektive salgstræning med et løft i salgsbudgetterne, skal du nøje overveje, hvilken model du vælger.

Husk på: Effektiv salgstræning kan bidrage til at løfte salget til et helt nyt niveau, sælgerne slet ikke troede var muligt.

Salgstræning skal booste salget

Salgstræning

der virker.

Salgstræning skal udvikle sælgernes salgskompetencer

Uanset hvilket kompetenceniveau dine sælgere er på, skal salgstræning altid bidrage til at løfte sælgernes kompetencer og bevidsthed.

Salgstræningen skal bl.a. have fokus på at gøre jeres dialog med kunder mere effektiv.

Nu hvor vi ved, at kunderne selv gennemfører op til 65 % af købsprocessen uden sælgerens deltagelse, så er det altafgørende, at sælgerne er så effektive som muligt i den dialog, de har med kunden. Derfor skal effektiv salgstræning blandt andet skærpe sælgernes kompetencer til at håndtere salgets 5 faser:

  1. Skabe en god indledning.
  2. Gennemføre en professionel behovsanalyse.
  3. Overbevise kunden med en værdiskabende præsentation.
  4. Imødegå og behandle kundes indvendinger.
  5. Mestre at afslutte salget.

Det kræver forberedelse at mestre disse 5 faser, og som vi allerede ved, så er det ikke alle sælgere, der har forberedelse som en naturlig del af deres dagligdag. Det skal salgstræningen til gengæld hjælpe sælgerne med at få på programmet – hver dag.

En af de mest afgørende faktorer for, hvorvidt din virksomhed også vinder kampen om kunderne i fremtiden, afhænger af, om sælgerne mestrer de 5 faser.

Salgstræning skal skabe struktur på salgsprocessen

Undersøgelser viser, at 86 % af alle salgsledere mener, at en struktureret salgsproces forbedrer salgsresultaterne. Effektiv salgstræning skal derfor bidrage til, at den enkelte sælger, og salgsteamet som helhed, forbedrer deres evner til at arbejde med virksomhedens strukturerede salgsproces.

Har virksomheden endnu ikke en struktureret salgsproces, er det rigtigt vigtigt, at I udarbejder en.

Salgsprocessen består typisk af en række faser, som sælgerne skal gennemgå, inden de har ordren i hus.

Nedenfor får du et eksempel på faserne i en enkel B2B-salgsproces:

  • Udvælg kundeemne.
  • Planlæg pitch.
  • Kontakt kundeemne.
  • Aftale om møde.
  • Gennemførsel af møde(r).
  • Præsentation af tilbud.
  • Forhandling

Faserne er en beskrivelse af den fastlagte rækkefølge og guide til, hvordan sælgeren skal gennemføre salget.

Uanset hvor god salgstræning I gennemfører, så vil en struktureret salgsproces være det vigtigste enkeltstående punkt, I kan supplere salgstræningen med.

Salgstræning - Ulrik Trend Mogensen
Salgstræning skal skabe en bedre bundlinje

Salgstræning skal skabe en bedre bundlinje

Alle kan sælge på baggrund af en billig pris. Ét af dine krav til effektiv salgstræning skal derfor være, at sælgerne forbedrer deres evner og har fokus på at sælge værdien fremfor prisen.

Det er vigtigt, at sælgerne evner at synliggøre den værdi, I som virksomhed kan skabe for og sammen med jeres kunde. Den egenskab, kombineret med sælgernes forhandlingsmæssige evner på det økonomiske område, er typisk to afgørende punkter for din virksomheds fremtidige indtjening.

En del sælgere ved f.eks. ikke, hvor meget bedre den samlede bundlinje bliver, når bare de forhandler en lille prisstigning hjem. Hvorfor ikke indvie dem i de tal? Jeg er sikker på, de kan være en motivationskatalysator.

Sådan får du fuldt udbytte af salgstræningen

Der er et stort udbud inden for salgstræning, men det er kun de færreste salgstræningsforløb, der faktisk skaber langtidsholdbare resultater.

Årsagen til de manglende resultater er, at salgstræningen ofte gennemføres på 1-2 dage og udelukkende fokuserer på at udstyre sælgerne med nye, smarte værktøjer.

Forskning viser, at de traditionelle salgskurser mister mere end 70 % af deres værdi efter kun 6 dage. Derfor giver det for alvor mening at vælge salgstræning, der både tilfører sælgerne ny viden, hjælper dem med at implementere den nye viden i deres daglige salgsarbejde og samtidig løfter deres personlige kompetencer og evner til at gennemføre en struktureret salgsproces.

For at få det bedste udbytte af din salgstræning, skal du altså have et bredere fokus end blot på at gennemføre en træningsdag eller to.

Sådan får du fuldt udbytte af salgstræningen
5 elementer til effektiv salgstræning

Opnå den mest effektive salgstræning med disse 5 elementer

Erfaringerne viser, at sælgerne oplever langt større mening, og virksomhederne får langt større værdi ud af salgstræningen, når følgende elementer kombineres.

Fælles salgstræning

Fælles salgstræning for hele teamet spiller stadig en vigtig rolle i moderne salgstræning. Moderne salgstræning åbner på én gang både op for vigtig læring og socialt samvær, som gavner samarbejdet såvel som arbejdsglæden. Erfaringsudveksling, vidensdeling, afstemning af værdier m.m. er også ideelle temaer i forbindelse med fælles salgstræning.

Læringsstile

For at der kan opstå læring, som resulterer i langvarige resultater, er det vigtigt, at salgstræningen tager højde for, hvordan voksne mennesker lærer bedst.

Motivation

Uden motivation er salgstræning blot luft.

Rain-Group har i en undersøgelse fundet frem til, at salgsteams med en værdibaseret tilgang til salg er langt mere motiverede end andre salgsorganisationer. Det betyder, at sælgerne ud over en motiverende aflønningsform også skal kunne se mening med jobbet og gerne også, at de skaber værdi for kunderne.

Læringsboost

Den fælles salgstræning kan med fordel følges op af et læringsboost i form af f.eks. onlinetræning, webinarer m.m for at genopfriske læringen fra den fælles salgstræning. Et læringsboost gør, at effekten af den fælles salgstræning ikke bare forlænges, men øges for hvert læringsboost.

Personlig sparring

Personlig sparring med egen salgsleder og/eller salgstræner omkring egne kompetencer, konkrete spørgsmål og problemstillinger bidrager til, at sælgeren hurtigere og mere effektivt får indarbejdet de nye salgsrutiner. Vi kender det fra sportsverdenen, hvor personlig sparring eller personlig træning er meget brugt. Nogle har den holdning, at personlig salgstræning kun er for amatører.

Men se igen på sportsverdenen. Her er det faktisk de ULTRA-professionelle, der bruger personlig sparring mest. De ved, at hvis de bare kan klemme den sidste 1 % ud af deres indsats, så er det hårde arbejde det hele værd – og mere til.

4 måder at gennemføre salgstræning på i det moderne Danmark

Der findes populært sagt 4 måder, hvorpå du som salgsleder kan gennemføre salgstræning til dine sælgere.

  1. Du kan selv udvikle og gennemføre salgstræning af dine sælgere.
  2. Du kan tilmelde dine sælgere åbne salgskurser, hvor de deltager sammen med sælgere fra andre virksomheder.
  3. Du kan lade dine sælgere deltage på online salgskurser.
  4. Du kan samarbejde med en ekstern salgstræner og gennemføre salgstræningen internt i jeres egen virksomhed.

Der er naturligvis fordele og ulemper ved alle 4 måder. Hvilken af modellerne, du som salgsleder skal vælge til dit team, afhænger af, hvad du ønsker at opnå.

Salgstræning

der virker.

De professionelle (sælgere) træner mere og hårdere

De professionelle (sælgere) træner mere og hårdere

Salgstræning er som nævnt ikke kun forbeholdt amatører og nybegyndere. Alle sælgere, også de absolut bedste, skal udvikle sig for at forblive på toppen.

Lad os vende tilbage til sportens verden. En sportsudøver, der har kæmpet en lang sej kamp for at blive verdensmester, har helt sikkert trænet mange, mange timer for at nå dertil. Men sportsudøveren stopper jo ikke med at træne, når vedkommende når toppen. Nej, træningen fortsættes på minimum samme niveau, hvis ikke den ovenikøbet får et ekstra nøk opad.

Desværre sker der ofte det for sælgere, at de efterhånden, som de opbygger en vis form for erfaring, tænker, at ”det der med salgstræning, det behøver jeg ikke mere af”.

Intet kan være mere forkert. Så har du erfarne sælgere, der ikke mener salgstræning er noget, de behøver, så skal du være opmærksom på, hvad det er der gør, at de ikke mener, de har mere at lære.

Den bedste salgstræning er den, der faktisk bliver til noget

En af de største forhindringer for at få planlagt og gennemført salgstræning er, at ”det ikke lige passer så godt lige nu”.

Skal jeg fortælle dig en hemmelighed? Det kommer aldrig til at passe godt ind.

Så går du også med tanker om at forbedre dine sælgeres salgskompetencer, så skal du bare springe ud i det og få sat gang i planlægningen af deres salgstræning med det samme.

Hvorfor gå og ærgre sig over manglende salgskompetencer, når du nu ved, hvordan du kan forbedre dem, og hvad resultat heraf er?

De eneste der nyder godt af, at du venter – ja, det er dine konkurrenter.

Rigtig god salgslyst

Ulrik

Den bedste salgstræning er den, der faktisk bliver til noget

Salgstræning

der virker.