B2B-salg
Sådan får du success!
B2B-salg
Er du B2B-sælger? Her får du viden og praktiske værktøjer, der gør dig bedre til at sælge målrettet til B2B-kunder. Denne artikel guider dig gennem de vigtigste principper bag succesfuldt B2B-salg, så du kan styrke både relationer, resultater og virksomhedens bundlinje.
B2B-salg er ikke raketvidenskab, men det kræver indsigt, struktur og vedholdenhed. Jo bedre du forstår kundernes købsproces, beslutningsproces og de værktøjer, der skaber værdi i en professionel salgsdialog, jo større bliver dine chancer for at skabe succesfulde salgsresultater.
De to salgsgrene – B2B og B2C
Overordnet findes to former for salg – B2B og B2C. B2B betyder ”Business to Business” og dækker salg mellem virksomheder. B2C står for ”Business to Consumer” og handler om salg fra virksomheder til private forbrugere.
Forskellen ligger især i kompleksiteten. B2B-salg kræver en mere strategisk og proaktiv tilgang, hvor relationer, behovsforståelse og forhandlingsevne spiller en central rolle. Ved at tilpasse din salgsstrategi til B2B-markedet kan du markant øge dine muligheder for at få succes.
B2B-salg - kort fortalt
Du skal kunne begå dig på flere forskellige niveauer i virksomhederne
En succesfuld B2B-sælger kan tale med og forstå flere forskellige niveauer i en virksomhed. Du skal altså både kunne forstå opgaven i praksis og tale med ”manden på gulvet”, der udfører opgaven i dagligdagen. Samtidig skal du kunne sætte samme opgave i et ledelsesmæssigt og økonomisk perspektiv, således du kan tale med ledelsen og de egentlige beslutningstagere om de strategiske overvejelser omkring samme opgave.
For at begå dig på alle niveauer, skal du have lysten, viljen og modet til at skabe personlige relationer med alle typer af kunder. Det kan kræve, at du væbner dig med en vis portion tålmodighed og ikke mindst evner at skabe tillid til dig og dine kompetencer.
Salgstræning der virker
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed med et foredrag eller workshop
B2B-salg på flere platforme
Udover at være fysisk synlig og til stede hos kunderne er det også nødvendigt at være digitalt synlig, når du vil have succes med dit B2B-salg.
Andelen af digitale B2B-køb stiger. Men ifølge en analyse gennemført af DI Handel er de to største barrierer ved digitale køb, at B2B-kunderne frygter at tabe de personlige relationer til sælger/leverandør samt mangel på mulighed for forhandling.
Det betyder altså, at kunderne, til trods for stigningen i det digitale B2B-køb, stadig har et behov for kompetente og proaktive sælgere, som personligt mødes med B2B-kunderne og gennemfører forhandlingerne.
Mit spørgsmål til dig lyder derfor: Er du klar til mødet med kunden?
Salgsprocessen
I B2C-salg er salgsprocessen typisk kendetegnet ved at gå hurtigere og være mere kortsigtet end B2B-salg. Tag f.eks. en sælger i en tøjbutik. Her er der sjældent langt, fra døren går op, og til købet er gennemført, når kunden kommer ind i tøjbutikken. Kunden har på forhånd vurderet sit behov, oplistet en række krav til produktet og lagt sig nogenlunde fast på et økonomisk budget. Som B2C-sælger er det derfor rimeligt hurtigt at afdække disse beslutninger og lukke et salg.
B2B-salg er derimod oftest en længere, mere krævende og kompleks proces. Det til trods kan du sagtens overføre nogle af salgsstrategierne fra B2C- til B2B-salg.
For husk på, at du i begge tilfælde sælger til: mennesker. Hvis der er én ting, jeg tør slå fast, er det: ”People buy people. Not products.”
B2B-salg adskiller sig fra B2C-salg på flere måder
I afsnittet ”B2B-salg – kort fortalt” har du allerede fået en forsmag på, hvad der adskiller B2B-salg fra B2C-salg.
Jeg vil dog gerne lige gå det et spadestik dybere, så du får vigtig viden om nogle af de forskelle, du skal være opmærksom på, når du vil skabe dig succes med dit B2B-salg.
B2B-salg har en længere salgsproces
B2B-salg er oftest en længere og mere kompleks proces end B2C salg.
Sammenligner vi et B2B-salg med et B2C-salg, er det kendetegnet ved at være en længere salgsproces. Selvom 84 % af B2B-kunderne starter deres ”køb” ved at undersøge markedet online, inden de tager kontakt til en sælger første gang, er der ofte et stykke vej fra første kontakt til en underskrift.
B2B-kunderne bruger både tid og kræfter på at vurdere:
- dig og din virksomhed
- selve produktet eller ydelsen, du tilbyder
- prisen eller værdien af produktet eller ydelsen.
Derfor kan der gå en rum tid med afklaring og forhandlinger med en B2B-kunde.
Din opgave som professionel B2B-sælger er derfor ikke blot at presse kunden igennem din standard-salgsproces, men at forstå kundens købsproces og bruge alle dine gode salgsværktøjer til at guide kunden igennem kundens købsproces, således kunden på den bedst mulige måde når frem til sin beslutning om at købe af dig.
B2B-salg er mere komplekst
Som nævnt i punktet før kan forhandlingerne med en B2B-kunde ofte være langt mere komplekse og nuancerede end ved et B2C-salg. Det betyder også, at det typisk er nødvendigt for dig som B2B-sælger at have et dybdegående kendskab til B2B-kundens situation og behov, så du kan styre forhandlingerne.
Det kendskab får du ved at mestre behovsanalysen. Det er i behovsanalysen, du får al den nødvendige viden, der gør, at du senere i salgsprocessen bedre kan styre forhandlingerne.
Har du ikke sat dig ordentligt ind i din kunde, men i stedet sat næsen op efter at gennemføre et pistolsalg, kommer du sandsynligvis ikke særligt langt med dit B2B-salg.
B2B-salg involverer flere personer
En virksomheds valg af underleverandører og samarbejdspartnere er uhyre vigtig og noget af det vigtigste for at sikre virksomheden et solidt fundament at skabe succes ud fra. Derfor er der typisk heller ikke kun én indkøber, eller én medarbejder, på opgaven.
Det kan godt ske, du umiddelbart kun taler og forhandler med én person. Men du skal være opmærksom på, at undersøgelser viser, at der i gennemsnit er 6,8 personer involveret i beslutningsprocessen hos kunden i forbindelse med et B2B-salg.
En B2B-sælger skal af den grund mestre en kompleks salgssituation, hvor der er flere og måske ukendte beslutningstagere.
B2B-salg kaldes også relationssalg
Du skaber hele tiden ringe i vandet. Hvert menneske, du har kontakt til, åbner op for nye muligheder – og relationer. Hvert menneske, du møder, hver kontakt du har, har selv et unikt netværk både privat og professionelt.
Dit netværk er ofte meget større, end hvad de fleste umiddelbart selv går og tror. Når først jeg beder en B2B-sælger om at illustrere sit private og professionelle netværk, så oplever de fleste, at det er langt større, end de i første omgang lige vurderede.
I B2B-salg er netværk vigtigt, og begynder du proaktivt at skabe relationer til dine kontakters netværk, så øger du ganske enkelt mulighederne for at nå ud til flere potentielle kunder.
Det handler på sin vis om at skabe et væld af ambassadører, der kan anbefale dig videre i deres netværk. Lige så snart du danner en relation, og indforstået at relationen er god, og du lever op til dét, du lover, har du en ambassadør, der muligvis vil anbefale dig videre i deres netværk.
Skabelsen af relationer er sjældent ensbetydende med salg ved første møde. Der er altså ikke tale om pistolsalg, men formålet er heller ikke at sælge her og nu. Tværtimod. Relationsskabelsen skal derimod ses som en investering, du forhåbentligt kan tjene penge på flere år frem. Se det som små ringe i vandet, der langsomt udvider sig og når længere og længere ud. Lad det brede sig som ringe i vandet.
Så hvad kræver det af dig?
Jo, først og fremmest skal dit mindset være indstillet på en langsigtet strategi. Langvarig succes med B2B-salg kræver en langsigtet salgsstrategi.
Boost dit B2B salg
Kunden ønsker, at B2B-sælgeren tager ansvar
Èn af faldgruberne i B2B-salg er, når sælgeren og salgsafdelingen forsvinder ind i sin egen virksomheds univers og ikke tager ansvar for det langsigtede forhold til kunderne.
Det er så let at føle sig overbebyrdet af interne processer, interne regler, interne … og faktisk så ender disse situationer ofte med at B2B-sælgerne ”gemmer sig bag skrivebordet” for at sikre sig, at de interne processer bliver overholdt.
Resultatet i disse situationer er desværre, at kunderne ikke oplever, at sælgeren agerer proaktivt og ikke arbejder for kundens bedste, men hele tiden vil sikre sig, at sælgeren ikke får problemer i egen virksomhed i forsøget på at opfylde nye kunders behov.
Langvarig succes med B2B-salg kræver, at sælgeren holder fokus på, hvordan han skaber mest mulig værdi for egen virksomhed, og det gør han ved at tage ansvar for, at han og hans egen virksomhed skaber så meget værdi for B2B-kunden som overhovedet muligt.
Den værdi ændrer sig over tid, og det skal sælgeren være opmærksom på og tage ansvar for. B2B-sælgeren skal derfor justere sine personlige salgsmetoder og bringe ny viden til bordet i sin egen virksomhed, så processer og regler kan justeres til gavn for kunderne, salget og bundlinjen.
B2B-salget vindes via personlig kontakt
Jeg siger ikke, at dine kompetencer, engagement og indsats, som sælger, er det eneste, der afgør, om du får succes, men hverken de gennemsnitlige eller de bedste produkter sælger sig selv.
Naturligvis er produkterne og de digitale værktøjer er vigtige, men det er ofte er den personlige indsats af sælgeren, langt mere afgørende for at opnå salgssucces end produkter og priser.
Jeg har set succesfulde sælger der havde både dårligere og dyrere produkter end gennemsnittet i branchen. Derimod har jeg også set sælger med de bedste produkter og billigste priser, der ikke formåede at skabe sig succes.
Dén vigtigste faktor for om du opnår succes med dit B2B-salg er altså, om du formår at fremstå som en professionel, kundeorienteret og proaktiv B2B-sælger.
Kunder, der elsker deres nuværende sælger, er altid svære at kapre som ny kunde.
Kunder, der derimod ikke har noget særligt godt forhold til deres nuværende leverandør, kan oftere overbevises om at skifte leverandør.
Udvikl dine B2B-kompetencer
B2B-salg kræver, at du spiller mange roller – rådgiver, forhandler, koordinator og relationbygger. For at blive dygtigere bør du løbende arbejde med dine salgsfærdigheder.
Analyser din salgsproces:
- Hvor vinder du?
- Hvorfor vinder du?
- Hvor mister du kunder?
- Hvordan håndterer du beslutningstagere?
- Og hvordan sikrer du, at du bliver ved med at skabe værdi – også efter salget?
Træn din evne til at lytte, stille spørgsmål og forstå kundens forretning. Det er fundamentet for stærke, langsigtede samarbejder. Brug gerne værktøjerne fra Salgstrappen i dine salgssamtaler – på den måde matcher du nemlig kundernes købsproces.
Optimer dit B2B-salg
Vil du styrke dit B2B-salg, så arbejd systematisk med:
- Behovsanalyse og målrettet dialog
- Relationer og netværk
- Digital tilstedeværelse og personlig kontakt
- Opfølgning og læring af dine erfaringer
B2B-salg handler om kontinuerlig udvikling – både fagligt og menneskeligt. Jo mere du arbejder med din tilgang, jo mere vil du opleve, at salget bliver et naturligt resultat af dine relationer og din indsigt.
Rigtig god salgslyst
Ulrik Trend Mogensen
Giv dine sælgere den bedste salgstræning
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed med et foredrag eller workshop
Optimér dine salgsevner
Vil du også:
- Booste dit salg?
- Vinde kampen om kunderne?
- Have flere tilfredse kunder?
.. så book en uforpligtende samtale, hvor vi får afklaret, hvordan du kan nå dine mål.
Skriv gerne lidt om dine ønsker og hvilken virksomhed du kommer fra.
Jeg ringer dig op, så vi kan aftale et tidspunkt, der passer ind i din kalender.
