Salgsprocessen

Jeg hørte engang en controller sige til en sælger: ”Ja, der er jo ikke noget der slår svineheld.”

Sælgerens årsbudget var lige blevet reddet af, at han fik en meget stor og helt uventet ordre på den næstsidste arbejdsdag i regnskabsåret. Uden denne uventede, og i controllerens øjne ufortjente, ordre, havde sælgeren ikke være i nærheden af at nå sit salgsbudget.

Min erfaring viser, at det i perioder godt kan lykkes for enkelte sælgere at have succes uden at følge en salgsproces – men kun i perioder. De opnår sjældent vedvarende succes med deres salg, og det er faktisk ofte også de sælgere, der kommer ind i en salgsorganisation og lyser op som et stjerneskud i en kort periode, hvorefter de går helt ud.

Nogle af disse sælgere søger selv hurtigt videre ”mod nye udfordringer”, når deres held er opbrugt. Andre må vi som virksomhed tage afsked med, hvis ikke det lykkes at få dem til at få succes med en struktureret salgsproces.

Min erfaring er nemlig, at virksomheder som helhed ikke opnår stor og vedvarende succes uden en struktureret salgsproces. Virksomheders salg må ikke afhænge af, om alle virksomhedens sælgere er heldige eller ej. Det svarer til at håbe på at vinde i lotto hver eneste uge, år efter år.

I en virksomhed med en struktureret salgsproces er der derimod langt større sandsynlighed for, at sælgerne leverer de ordre, som virksomheden er afhængig af.

Det er altså langt bedre, at det er salgsprocessen, som sikrer sælgernes succes, end sælgernes held, som sikrer virksomhedens succes.

En salgsproces er en struktureret metode til at sælge virksomhedens ydelser eller produkter på.

Salgsprocessen består typisk af en række faser, som sælgerne skal gennemgå, inden de har ordren i hus.

Nedenfor får du et eksempel på faserne i en enkel B2B-salgsproces:

• Udvælg kundeemne.
• Planlæg pitch.
• Kontakt kundeemne.
• Aftale et møde.
• Gennemførsel af møde(r).
• Præsentation af tilbud.
• Forhandling

Faserne er en beskrivelse af den fastlagte rækkefølge og guide til, hvordan sælgeren skal gennemføre salget.

For hver enkelt fase bør I definere, hvilke aktiviteter sælgeren (og kunden) skal gennemføre. For fasen ”Kontakt til kundeemnet” kunne aktiviteter være:

• Ring til kundeemnet.
• Præsenterer kunden for det planlagte pitch.
• Aftal møde.

Det et er altså vigtigt, at faserne i salgsprocessen understøttes af konkrete aktiviteter. Med en god og struktureret salgsproces har sælgeren til enhver tid overblik over, hvor langt i processen den enkelte kunde er, og dermed hvor stor sandsynlighed der er for at vinde ordren.

En salgsproces skal bidrage til at løfte sælgernes produktivitet og effektivitet. Det gør du ved at understøtte aktiviteterne med konkrete værktøjer og skabeloner.

Eksempler på værktøjer og skabeloner er f.eks.:

• Forskellige typer pitch tilpasset forskellige produkter og løsninger.
• Skabelon til booking af møder.
• Kalkulationsværkøjer.
• Tilbudsskabeloner.
• Ordreaccepter.
• Mødereferater.
• Og meget mere.

Du bør også tilføre sælgerne den nødvendige backup, så sælgerne kan holde fokus på det, de er bedst til. Det kunne være hjælp til at beregne tilbud, indhente priser fra underleverandører, udarbejde tilbud og lignende.

Samtidig bør jeres systemer hjælpe sælgerne med at have overblik og minimere tidsforbrug på rapportering, ugesedler og andre administrative opgaver.

En salgsproces skal tage udgangspunkt i, hvordan sælgerne bedst arbejder på at sikre, at de lukker:

1. Flere ordre
2. Større ordre
3. Ordre med højere dækningsbidrag

Salgsprocessen kan sammenlignes med den vejledning, du får med, når du køber et stort LEGO Creator-byggesæt.

Køber du et LEGO Creator-byggesæt af f.eks. en klassisk rød Ferrari, så får du en pakke med et flot og farvestrålende billede af det færdige resultat udenpå. Billedet viser dig slutresultatet – nøjagtigt ligesom salgsmålet viser en sælger, hvad han skal opnå.

Tanken om at nå målet og have sådan en rød Ferrari stående på kaminhylden virker tillokkende, så du flår naturligvis pakken op og begynder at bygge ud fra billedet på kassen.

Til at starte med går det fantastisk. Du identificerer omgående de elementer, der udgør bunden af bilen, hjulene og fronten. Det begynder allerede hurtigt at ligne noget. Der bliver dog hurtigt noget længere mellem de klodser, der er lette at placere og efter kort tid, går der længere imellem at få en ny legoklods til at passe. Faktisk så er det indimellem mere held end forstand, at du fik klodsen til at passe.

Selvfølgelig er det svært at bygge en Ferrari, som består af 1158 forskellige LEGO-elementer. Det ved LEGO godt, at kun ganske få vil have evnerne og tålmodigheden til at kunne lykkes med. Derfor har de lavet en vejledning, der trin for trin viser dig, hvordan du bedst når frem til det færdige resultat.

Kan du se pointen?

Billedet eller salgsmålet hjælper ikke sælgerne med at opnå succes med deres salgsarbejde. Det gør byggevejledningen eller rettere salgsprocessen. Salgsprocessen og de konkrete aktiviteter hjælper sælgerne frem mod deres mål.

Derfor giver det rigtigt god mening, at din virksomhed har en struktureret og veltilrettelagt salgsproces, og at sælgerne kender, forstår og følger salgsprocessen. Er det ikke tilfældet, kan jeg næsten garantere, at I kommer lige så meget på afveje, som hvis I forsøger at bygge et LEGO-sæt uden vejledning.

Jeg kan godt lykkes med at bygge et haveskur eller korte en lampeledning op, men tømrer eller elektriker bliver jeg aldrig. Derfor har jeg super stor respekt for håndværkere af enhver art. De har bevidst valgt at specialisere sig til at udføre ét bestemt erhverv.

På samme måde er det med salg og sælgere. De fleste mennesker kan godt lykkes med at sælge noget. Især de mennesker, der af natur er udadvendte og har talegaverne i orden, betragtes af mange som ”de fødte sælgere”.

Men ligesom jeg hurtigt løber tør for evner som tømrer og elektriker, så løber de fleste mennesker også tør for evner som sælger.

Især professionelt B2B-salg er et håndværk, som kræver uddannelse, træning og planlægning. Det er sjældent nok at udstyre en B2B-sælger med en firmaskjorte, visitkort og et budget, der er lige så ambitiøst som sælgeren selv. Det hjælper heller ikke noget bare at give ham en bilnøgle til firmabilen og så sende ham ”ud i marken” for at nå sine mål – kun udstyret med underskriftsreglerne og et produktkatalog.

Det er vigtigt, at I har en veltilrettelagt salgsproces og gennemfører den nødvendige træning af sælgerne. Nøglen til succes ligger også i, at du måler på, om sælgerne formår at skabe fremdrift i deres kundeemner.

Den fremdrift måler du på, hvor mange kunder sælgerne formår at få videre igennem de forskellige faser i salgsprocessen.

Du kan derfor med fordel overveje, om:

• dine sælgere skal krydse fingre og håbe på, at de når deres salgsmål
• eller om de skal følge en struktureret salgsproces med oplæg til, hvilke aktiviteter de skal gennemføre for at nå jeres salgsmål.

Rigtig god salgslyst

Ulrik