B2B sælgere skal ikke pitche

Salgspitch eller Pitch

De seneste år er der sneget sig et nyt ord ind i danske sælgeres bevidsthed.

Ordet er Pitch eller Salgspitch.

I takt med at Løvens Hule, sæson efter sæson, ruller hen over skærmen og vi ser håbefulde iværksættere pitche for Jesper Buch, Mia Wagner, Brigitt Aaby, Christian Stadil, Jacob Risgaard og de andre løver, så hører vi ordet pitch flere og flere gange.

Vi ser også at dem der er skarpe til at pitche, kan opnå en imponerende succes med at pitche for Løverne. Vi alle kender til succeshistorierne som fx ”Shaping New Tomorow”, ”Party In A Box” og ”BARONS”.

På samme måde kan vi også se, at dem der ikke forstår at give en skarp salgspitch, ofte ikke får succes.

Der ser altså umiddelbart ud til at være en helt naturlig sammenhæng mellem det at være god til at pitche og at opnå succes med at sælge.

Der er bare rigtigt stor forskel på om du skal pitche for investorerne i Løvens Hule, eller du skal gennemføre et stykke seriøst B2B salgsarbejde.

Nogle B2B sælgere tror de skal pitche deres produkt

For nylig talte jeg med en forholdsvis ny sælger, der netop havde startet egen virksomhed.

Efter en kort snak viste det sig, at han endnu ikke havde den store succes med sit salgsarbejde.

Som han sagde: ”Min salgspitch sidder åbenbart ikke lige i skabet”.

Han forsøgte, alt hvad han kunne, at spejle sig i dem der med succes fik solgt deres idé til Løverne i Løvens Hule. Men uanset hvad han gjorde, så bed hans kunder ikke på.

Han var derfor ved at være godt frustreret over, at han ikke kunne overtale sine kunder til at købe, når han nu mente at han var lige så god til at pitche, som de bedste i Løvens Hule.

Han havde som så mange andre uerfarne sælgere, set programmet som en god måde at lære at sælge på. Han har delvist ret. Problemet er bare, at programmet giver et godt billede af hvordan du kan opnå succes med at pitche, men det har intet med seriøst B2B salgsarbejde at gøre.

Lad os derfor slå helt fast, at der er voldsomt stor forskel på at skulle picthe for en række investorer i et tv-program som Løvens Hule og så at sælge til helt almindelige B2B kunder i dagligdagen.

Pitch | B2B sælgere skal ikke pitche

Salgstræning

der virker.

Hvornår skal du pitche dit produkt?

Du kan godt stå i situationer hvor du skal bruge en salgspicth og når du gør det, så skal den sidde lige i skabet.

Pitchen skal bruges når du på kort tid, skal forklare andre,

  • hvad det er for et behov dit produkt dækker
  • at der rent faktisk er et marked for dit produkt
  • at dit produkt ikke kun er en idé men en realitet
  • at kunderne er villige til at købe dit produkt
  • hvordan der kan tjenes penge på produktet

Dette sker oftest i situationer hvor dem du møder har lyst, grund, viden og erfaring til, at sætte sig ind i din forretningsidé og ikke kun i selve produktet.

Før en pitch virker optimalt, skal dem du pitcher til, have mulighed for, at få svar på en række detaljerede spørgsmål omkring både produktet og ikke mindst forretningen. Du skal derfor både have viden og tid til, at gennemføre en seriøs pitch.

Når dem du møder, ikke skal have detaljeret viden om din virksomhed og dit produkt, så skal du ikke bruge din pitch, men din elevatortale.

Forskellen er, at en elevatortale ”kun” er en kort og skarp præsentation af hvilket behov dit produkt dækker, hvad dit produkt kan, samt hvorfor dit produkt er godt til netop at løse de behov.

Pitch | Du skal ikke pitche på det gode kundemøde

Den succesfulde B2B sælger, pitcher ikke for sine kunder

Når du vil have succes som B2B sælger, så skal du også forberede dig.

Men du skal forberede dig på at gennemføre en samtale med kunden, ikke en pitch.

At møde velforberedt op til et B2B kundemøde, betyder for det første at du

  • har din salgsmæssige grunduddannelse på plads
  • at du er i god træning rent salgsmæssigt
  • at du er velforberedt både med hensyn til produktviden og viden om kunden
  • at du er god til at stille de rigtige spørgsmål
  • at du er god til at lytte til kundens behov

Et godt kundemøde skal tilføre kunden noget helt andet end en pitch.

Et godt kundemøde betyder blandt andet at kunden taler mere end sælgeren. I hvert fald i starten er mødet.

Salgspitch eller Salgets 5 faser

Ligesom der findes en god skabelon du kan bruge når du skal udarbejde en salgspitch, så kan du også bruge en skabelon for dit personlige kundemøde.

Hvis du lader dit salgsarbejde følge ”Salgets 5 faser”, så guider du kunden igennem kundens købsproces på en struktureret og elegant måde, der matcher kundernes købsproces.

Salgets 5 faser består af:

  1. Indledningen
  2. Behovsanalysen
  3. Præsentationen
  4. Indvendinger
  5. Afslutning

Især fase 2, Behovsanalysen, er en markant forskel på en pitch og dit personlige salgsarbejde.

Når du følger og udnytter alle mulighederne med de 5 trin, så er sandsynligheden for at du opnår succes med dit personlige salgsarbejde, langt større, end hvis du forsøger at pitche til dine kunder.

Se mere om salgets 5 faser.

 

Rigtig god salgslyst

Ulrik

Lad os booste dit

B2B salg sammen.