Sådan får du succes med kold kanvassalg

Sådan får du succes med kold kanvassalg

”Kanvassalg er død”
”Kold kanvas er spild af tid”
”Kunderne hader kanvassælgere”

Dette er alle udsagn, du sikkert har hørt mange gange.

Hvorfor?

Jo, fordi kold kanvas og kanvassalg, desværre ofte udelukkende, forbindes med irriterende telefonsælgere, som ringer for at sælge eller booke et møde – uden at tage udgangspunkt i kundens situation og behov.

Disciplinen er både hadet og frygtet, og det skyldes flere årsager.

Først og fremmest mener mange, at kold kanvas er en af de mest ineffektive salgsmetoder der findes. Det er helt korrekt at du som sælger skal regne med mange afslag når du udfører kanvassalg. Derudover skal du også være forberedt på, at det er hårdt arbejde, både at ringe ud til kunder flere timer i træk, men også at modtage afslag. Det er ikke alle kunder, som er lige konstruktive i deres jargon!

Når det så er sagt, så er kanvassalg til gengæld en disciplin, som stadig er utrolig vigtig for mange sælgere, der skal finde nye kunder.

Personligt vil jeg gerne selv slå et slag for, at du godt kan skaffe nye kunder via kanvassalg. Det kræver dog, at du mestre disciplinen til UG, og det er der desværre ikke mange, der gør længere.

Dét vil jeg dog ændre på. I dette blogindlæg får du derfor nogle velafprøvede og succesfulde værktøjer, som kan hjælpe dig med at få succes med kold kanvas. Lad os dog først lægge ud med definitionen af kold kanvassalg.

Hvad er kanvassalg?

Kanvassalg er, når du uopfordret tager kontakt til en kunde med henblik på at sælge dit produkt eller din ydelse. Det bliver i dag forbundet med lige dele frygt og irritation af både sælger og kunde, men hvorfor egentligt?

Før de sociale mediers indtog og den enorme digitalisering var kold kanvas mange sælgeres eneste mulighed for at komme i kontakt med nye kunder. Det kunne både være via telefonsalg eller ved at møde personligt op hos kunden.

I dag finders der heldigvis også en række andre supergode metoder til at få kontakt med og tiltrække potentielle kunder. Her kan jeg bl.a. nævne networking, inbound marketing og social selling, som alle klinger lidt mere moderne end kanvassalg. Ikke desto mindre er formålet dog det samme. Nemlig at skab kontakt til mulige nye kunder.

Derfor kan vi også kalde kold kanvassalg for personlig leadgenerering.

Hvem vil ikke gerne være kunde i en virksomhed, hvor de rent faktisk tror så meget på deres produkt/ydelser, at de er villige til at bruge deres dyreste medarbejder på at tage personlig kontakt til mig?

Derfor er det jo rent faktisk personlig leadgenerering, der er tale om, når du udfører kanvassalg.

Sælgere er typisk blandt virksomhedens bedst lønnede medarbejdere, og derfor skal de også bruge deres tid med omtanke.

Giv dine sælgere den

bedste salgstræning

Som sælger må du ikke bare hovedløst bruge din tid på tilfældigt kanvassalg.

Det er vigtigt for mig, at slå fast, at du altså ikke bare skal ringe rundt og tilbyde helt tilfældige virksomheder en ”ny hjemmeside uden beregning” under påskud, at I netop har udvalgt det specifikke matrikelnummer, som virksomheden har til huse på, til at få en ”gratis hjemmeside”. Endda uden lige at gøre opmærksom på, at den i øvrigt koster 499,- pr. måned i 60 måneder, når den står klar.

Det leder os naturligt hen til spørgsmålet: Hvad skal jeg så i stedet gøre?

Jo, du skal derimod:

  • Udvælge de rigtige kunder.
  • Researche på de udvalgte virksomheder.
  • Lav en plan.
  • Hvem ønsker du at få i tale?
  • Hvordan får du din ønskede kontaktperson i tale?
  • Hvem skal du forbi, inden du får kontaktpersonen i tale?
  • Hvilket budskab skal du pitche for at vække kundens interesse?

Som du allerede kan se, så kræver kold kanvas en del mere forberedelse end blot at sætte sig med telefonen og en kilometerlang liste med telefonnumre. Vil du virkelig gerne ramme plet med kanvassalg, skal du ganske enkelt sørge for, at du har forberedt dig.

Du skal være forberedt helt ind til benet, så dit opkald ikke fremstår som et ”tilfældigt” kanvassalg, men derimod et kanvassalg, hvor den specifikke virksomhed føler sig set og hørt.

3 trin til EFU-modellen der er vigtige for dit salg.

Giv dine sælgere den

bedste salgstræning

Hvordan griber jeg kanvassalg an?

I det følgende vil jeg gå de enkelte punkter, så du får nogle helt konkrete værktøjer til, hvordan du griber dit kanvassalg an.

1.      Udvælg de rigtige kunder

Når du vil have succes med kanvassalg, skal du ikke skyde med spredehagl, men i stedet finde riflen frem og rette kikkertsigtet direkte mod de rigtige kunder. Gennemfør en analyse af, hvilke kunder der kan have glæde af de kompetencer, produkter eller services, du sælger.

Du kan med fordel tage udgangspunkt i de kunder, som du allerede har et succesfuldt samarbejde med. Hvilke mulige nye kunder ligner dem, men har bare ikke opdaget, at du findes, endnu?

2.      Research på de udvalgte virksomheder

Du må ikke stalke privatpersoner, men du må gerne mestre kunsten at researche på dine B2B-kunder. Nogle vil mene, at der er en fin linje mellem de to, men i takt med at flere og flere har offentlige CV’er og bedrifter liggende online, er det næsten dumt ikke at drage nytte af alt den viden.

Jo mere viden du har om virksomheden og den person, du ønsker at få fat i, desto større sandsynlighed er der for, at du lykkes med at skabe en god indledning, når du laver kanvassalg.

3.      Lav en plan

Når du har researchet og udvalgt potentielle kunder, skal du lave en plan. Formålet med planen er bl.a. at finde ud af, hvordan du bedst kan få dine kunder i tale. Skal det være via et telefonopkald eller ved at besøge virksomheden?

Der skal ikke herske tvivl om, at det varierer fra branche og virksomhed. Vil du gerne i kontakt med et bureau, der stort set altid sidder og arbejder på kontoret (overdrivelse fremmer forståelsen), kan du vælge at møde personligt op. Vil du derimod i kontakt med en entreprenør, som ofte er på farten, kan det i stedet være klogt at ringe, for ikke at spilde din tid unødigt. Nogle gange kan det dog være den mest optimale løsning, at køre forbi virksomheden, selvom sandsynligheden for at møde kontaktpersonen er lille.

4.      Hvem ønsker du at få i tale?

Du ved på nuværende tidspunkt, hvilke virksomheder du ønsker at få kontakt til, og hvordan du skal gribe kold kanvassalg an til den enkelte virksomhed. Det leder os videre til næste punkt. Hvem vurderer du kan træffe beslutningen om at investere i de kompetencer, produkter eller ydelser, du gerne vil sælge? Det kan ofte betale sig, bogstaveligt talt, at gå efter en af lederne, som sidder højt nok i organisationen til at have det nødvendige økonomisk råderum og beslutningskompetence.

Der er ingen grund til at starte lavest i hierarkiet, da du blot risikerer at skulle utroligt mange led igennem, hvilket både koster dig og virksomheden ressourcer og tid. Der er altså fornuft i at stile efter den rigtige kontaktperson første gang. Hverken for højt eller lavt.

5.      Hvordan får du din ønskede kontaktperson i tale?

Når du har udvalgt den relevante kontaktperson, så skal du finde ud af, om du kan få denne kontaktperson direkte i tale.

Undersøg om der er et direkte nummer til personen. Undersøg om det er tilgængeligt på LinkedIn, virksomhedens hjemmeside eller om du kan skaffe nummeret via dit netværk e.fl.

Det er ikke altid muligt at få direkte kontakt til den ønskede kontaktperson, i først hug. I sådan et tilfælde kan det være, at du finde en anden kontaktperson eller også skal du forberede dig med værktøj nr. 6.

6.      Hvem skal du forbi, inden du får kontaktpersonen i tale?

Jeg har snakket en hel del om ”ønskede” og relevante kontaktpersoner, men vi skal også sørge for at tage højde for eventuelle ”gate keepers”. I mange virksomheder skal du nemlig “forbi” en receptionist, eller anden medarbejder, før du får din udvalgte kontaktperson i tale. Fx. anser en receptionist ofte, det at holde “useriøse” kanvassælgere på lang afstand, som en af sine vigtigste opgaver.

Du skal derfor tænke på, hvordan du får en såkaldt gate keeper til, at købe din idé om at den person, du ønsker at få kontakt med, faktisk også ønsker at tale med dig – men bare ikke er klar over det endnu. Gate keeperen gør altså kontaktpersonen en tjeneste ved at skab kontakt mellem jer.

7.      Hvilket budskab skal du pitche for at vække kundens interesse?

En pitch… Ja, det er nøjagtigt som at være med i Løvens Hule. Du skal nemlig forberede dig godt på, hvad du vil sige, når du får kontaktpersonen i tale. Det skal ikke være den samme pitch, som du som sælger bruger, når du generelt skal pitche din virksomhed. Det skal være en pitch, som passer helt specifikt til kunden og kundes virksomhed.

Prøv at forestille dig, hvordan du ville blive savet midt over, hvis du mødte op i Løvens Hule uden at være forberedt? Ja, du kan sikkert allerede forestille dig, hvordan Jesper Buch stort set vil ligge ned i stolen med et opgivende blik rettet mod dig. Det er nøjagtigt det samme, der sker, hvis du ikke forbereder dig ordentligt på dine kanvassalg.

Du vil enten via telefonen eller i receptionen ganske enkelt blive smidt ud på r** og albuer. For nøjagtigt som i Løvens Hule, så vil dine kunder heller ikke spilde deres tid på amatører.

Okay, nu fik jeg vist slået det helt fast. Det er enormt vigtigt, at du forbereder dig til kold kanvas. Du skal være skarp, når du laver kanvassalg og du skal have håndplukket nøjagtigt det eller de budskaber og argumenter, du mener, der virkelig vækker virksomhedens interesse.

Det tager kun 7 sekunder at få et ”ja”

Vidste du, at det kun tager 7 sekunder at gøre et godt førstehåndsindtryk?
Omvendt tager det så naturligt også kun 7 sekunder at gøre et dårligt førstehåndsindtryk.

Det er altså inden for de første 7 sekunder, at den person du møder afgør, om du får succes eller ej med dit kanvassalg. Husk, du skal ikke bruge dine 7 sekunder på at fortælle om dig selv. Du skal i stedet bruge din sparsomme taletid til at tegne et billede af, hvad virksomheden kan opnå ved at tale et par minutter med dig.

Er du i tvivl om, hvordan du gør det? Så bør du læse om EFU-modellen, der, som enhver sælgers bedste værktøj, giver dig mulighed for at slå på de helt rigtige ting på de helt rette tidspunkter i dit kanvassalg.

Kold kanvas er starten på en salgsproces.

Kanvasalg for seriøse B2B-sælgere er ikke noget med at sparke døren ind, fyre en salgstale af og lokke kunden til at underskrive en kontrakt, som de ikke kan gennemskue. Dem, der forsøger sig med den form for kanvassalg, ender på forsiden af Ekstra Bladet. Hvem sagde Facebook-fupfirma?

Kold kanvas, som en del af dit B2B-salg, er derimod, som vi har talt om, en metode til at gennemføre personlig leadgenerering på. Målet er ikke at lukke en ordre, men at starte en salgsproces. Det betyder i praksis, at dit mål er, at din kanvasaktivitet skal gøre kunden interesseret i, at I booker et egentligt og planlagt møde.

Kan kold kanvas betale sig?

Det spørgsmål kan kun du selv svare på. Mange virksomheder betaler nemt en professionel mødebooker 3-5000,- for at få booket et B2B-møde til deres sælgere. I visse brancher, hvor ordrevolumen pr. kunde er meget, meget stor, bruger virksomhederne i nogle tilfælde mange hundrede tusinde kroner og nogle gange millioner, på lobbyarbejde, målrettede hjemmesider, onlinekampagner og annoncekampagner med det ene formål at vække interessen hos én bestemt kontaktperson eller virksomhed.

Så tilbage til spørgsmålet: Kan kold kanvas betale sig? Ja, så er svaret, at det afhænger af, hvilken værdi en ny kunde har for dig, og hvor meget tid du bruger på at skabe kontakt. Her skal du huske at regne i livstidsværdi på kunden og ikke kun den første ordre.

Giv dine sælgere den

bedste salgstræning

Giv dine sælgere den

bedste salgstræning

Kanvassalg er en linedans

Nøjagtigt ligesom en linedanser, så balancerer du på en meget tynd line, når du laver kanvassalg. Nogle mennesker har ikke interessen, evnerne eller psyken til at gå på line – nøjagtigt sådan er det også med kanvassalg. Det er ikke alle, der skal udføre kanvassalg. Nogle sælgere har det ikke godt med konstant at balancere så tæt på fiasko, mens andre tænder helt vildt på samme situation. Er du blandt dem, der har det nogenlunde med kanvassalg, men gerne vil være bedre? Ja, så har jeg et sidste råd til dig …

Kold kanvas kræver træning
Ingen er nogensinde blevet verdensmester uden træning. Ligesom linedanseren, så hopper du ikke bare op på linen og tryllebinder dit publikum fra første færd. Det kræver træning og tålmodighed. Derfor vil jeg anbefale dig, at du udvælger nogle kunder, som du godt ”tør fejle på” og øver dig på dem. På den måde kan du træne og finde frem til din egen metode og tilgang, der skaber dig succes med kanvassalg.

Og så hjælper en god træner og mentor selvfølgelig altid på at speede læringsprocessen op samt udfordre og motivere. Anakin Skywalker ville sandsynligvis heller ikke være blevet den største af alle jedier uden sin mentor Yoda?