MERsalg betyder ”at sælge mere til kunden, end kunden oprindeligt havde planlagt at købe”.
Når du skaber MERsalg, bør hensigten være:
At hjælpe kunden frem til en for ham bedre løsning, end han oprindeligt havde forestillet sig.
Hvad er MERsalg?
Hvad er MERsalg og hvordan skaber du MERsalg i en travl hverdag?
Hvad er MERsalg?
Det intelligente MERsalg
Det intelligente MERsalg er nøglen til gode kunderelationer.
Det er vigtigt, at du skaber ”intelligent MERsalg”. Du skal ikke bruge MERsalgsmodellen fra tankstationen. Det er den, hvor der helt ukritisk bliver kastet vilkårlige tilbud efter dig, når du blot vil betale din benzin.
Du har sikkert selv prøvet det mange gange:
Ekspedienten forsøger pludselig og helt ude af sammenhæng at pådutte dig et vilkårligt produkt. Et produkt som hverken har relevans eller interesse for dig. Det bliver derfor sikkert ofte til et pænt ”nej tak”.
Jo, det er også MERsalg
– og den model virker også på tankstationen og i andre lignende situationer.
Men i en seriøs servicevirksomhed eller detailforretning skal der i stedet satses på Intelligent MERsalg.
Det intelligente MERsalg tager altid udgangspunkt i din kundes behov. Kender du ikke behovet, skyder du bare i blinde – og det giver hverken loyale kunder eller ambassadører.
Sæt fokus på MERsalg
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed med et foredrag eller workshop
Hvorfor skabe MERsalg?
Faktisk er det en naturlig del af at skabe Supergod Kundeservice.
Når du kender din kundes behov og har mulighed for at hjælpe ham, vil det da være unfair, hvis du ikke foreslår kunden den løsning, der netop hjælper ham.
MERsalget skal altså både være til gavn for din kunde og skabe yderligere indtjening i din virksomhed. Det intelligente MERsalg har to vindere – kunden og virksomheden.
Det giver nogle muligheder, som skal bruges. Ikke misbruges, men bruges.
Hvem kan skabe MERsalg?
Alle medarbejdere med direkte kontakt til kunden, hvad enten det er personligt, via telefon eller på de sociale medier, har mulighed for at skabe MERsalg.
Sælgere og butiksansatte har helt naturligt et job, hvor det forventes af dem.
Men også montører, håndværkere, revisorer, teknikere, kundeservicemedarbejdere, rådgivere og andre ”ikke sælgere” har mange, om ikke flere, muligheder for at skabe MERsalg.
Disse faggrupper har faktisk den fordel, at kunden ofte har større tillid til dem end til den traditionelle sælger. Det giver nogle muligheder, som skal bruges. Ikke misbruges, men bruges.
Hvorfor er MERsalg en god forretning?
De faste omkostninger er dækket af salget. Jeres faste omkostninger til husleje, forsikringer, telefon og så videre stiger ikke, når I skaber MERsalg.
Netop fordi det er MERE salg, er omsætningen ikke belastet med faste omkostninger.
Det vil sige, at alle de kroner, du tjener ekstra, lander direkte på din bundlinje. Og det kan meget hurtigt blive til en rigtig god forretning.
Lad os kigge på et simpelt regnestykke, der kan illustrere gevinsten:
Kunden efterspørger produkt A, som koster 1.000 kr.
Kunden vælger dog i stedet at følge dit råd og vejledning og investerer i produkt B til 1.050 kr.
Et MERsalg på 5 %, der giver dig en ekstra fortjeneste på hele 45 %.
Sådan ser regnestykket ud:
| Produkt A | Produkt B | |
| Salgspris | 1.000,- | 1.050,- |
| – Materialer og løn | – 775,- | – 814,- |
| Bruttofortjeneste | 225,- | 236,- |
| – Faste omkostninger | – 200,- | – 200,- |
Overskud |
25,- |
36,- |
MERsalg gør det nemt at nå dine budgetter
MERsalg er helt uden sammenligning den hurtigste vej til at skabe endnu mere omsætning og en bedre bundlinje.
En af årsagerne til dette er, at det er langt lettere at sælge mere til en eksisterende kunde, end det er at sælge til en helt ny kunde.
Virksomheder, der er gode til at skabe MERsalg, har ofte både en højere gennemsnitspris pr. ordre/ekspedition, mere tilfredse kunder og en langt bedre indtjening. Det er jo hele tre ting på én gang. Jeps, lidt ligesom et Kinderæg … bare bedre.
Når du skaber MERsalg på baggrund af kundens behov, er der altså slet ikke nogen gode argumenter for at lade være.
Sæt fokus på MERsalg
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed med et foredrag eller workshop
Jamen er det ikke svært, det der MERsalg?
Hvis du endnu ikke har prøvet at skabe intelligent MERsalg, så kan du sikkert godt. Du ved det bare ikke endnu.
Hvis du har prøvet at skabe MERsalg efter ”tankstationsmodellen”, så ved du, hvor træls og til tider ubehageligt det føles.
Intelligent MERsalg derimod er hverken svært eller ubehageligt. Du skal blot tænke på noget helt andet end at sælge.
Faktisk så er den letteste måde at skabe MERsalg på ikke at tænke på at sælge. Du skal bare hjælpe din kunde. Hvis du er helt ny udi kunsten at skabe MERsalg, så vil jeg anbefale, at du starter med at bruge dine ører.
Nøglen til at blive god til MERsalg er at kunne få øje på kundens behov. Når du først har lært at ”få øje på” kundens behov, så er det svært at holde salget nede.
Start derfor med at lære at lytte til dine kunder. På den måde kan du bedre hjælpe dem med at få det, de ønsker sig.
Hvordan skaber jeg MERsalg i en hektisk hverdag?
Lad mig give dig et konkret eksempel, som et VVS-firma oplevede ugen efter et kursus hos dem.
En af deres VVS-montører er i gang med at skifte et defekt blandingsbatteri (vandhane) hos en kunde. Mens han gør det, kigger han rundt og ser, at kunden har nogle ældre termostater på sine radiatorer.
Montøren ved, at kunden kan spare op til 23 % på varmeregningen ved at skifte de gamle termostater ud til nye.
Undervejs i sin samtale med kunden finder VVS-montøren ud af, at kunden har planer om at blive boende i huset i en længere årrække. Med den viden spørger han kunden, om det kunne være interessant at spare ca. 20 % på varmeregningen i årene fremover?
Det er kunden naturligvis interesseret i at høre mere om. De regner herefter i fællesskab hurtigt ud, hvad en 20 % besparelse bliver til i løbet af nogle år. En optælling af termostater og et hurtigt prisoverslag viser, at det er en rigtig god forretning af skifte termostaterne. Montøren aftaler udskiftning med kunden, der næsten ikke kan vente på at få de nye termostater monteret.
Hvordan kan du komme i en dialog med dine kunder med det formål at hjælpe dem?
Kunderne ved ikke, hvad de ikke ved
MERsalget blev alene skabt fordi en opmærksom VVS-montørs brugte sin viden og sin indlevelse i kundens situation. Kunden havde ikke selv viden om, at han kunne spare 20 % ved at skifte termostater. Det giver han nu VVS-montøren ros for, hver gang lejlighed byder sig.
Selvom vores kunder i dag ved langt mere end tidligere, er der stadig rigtig mange ting, de ikke ved. Husk at fortælle at du kan hjælpe dem, før dine konkurrenter gør det!
Pas på din troværdighed
Når du forsøger at skabe MERsalg, er det meget vigtigt, at du passer på din troværdighed. Din troværdighed er det, der adskiller dig fra dine konkurrenter og årsagen til, at din kunde kommer til dig i stedet for dem.
Pas godt på din troværdighed – det er den, der skal sikre dig din pension.
Du skal derfor ikke forsøge at sælge din kunde noget, han ikke har brug for. Heller ikke fordi din chef forlanger, at du ”altid skal forsøge”.
(Har du sådan en chef, så print bare denne side ud, og lad den ligge i printeren. Så finder han den forhåbentligt).
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed
Resultatet af at sætte fokus på MERsalg i din virksomhed er:
- Mere engagerede medarbejdere
- Flere loyale kunder og ambassadører
- En endnu bedre bundlinje.
Gør noget ved det – nu.
Jo før I kommer i gang, jo før kan I høste gevinsten.
Vil du også have kickstartet MERsalget i din virksomhed, så tag kontakt til Ulrik og få et oplæg på, hvordan I kommer godt i gang.
