MERsalg betyder ”at sælge mere til kunden, end kunden oprindeligt havde planlagt at købe”.
Men, nu skal du ikke bare sælge mere til kunden, fordi du kan.
Når du skaber MERsalg, skal du altid gøre det med det formål, at hjælpe kunden med en bedre løsning, end kunden selv havde forestillet sig.
Det intelligente MERsalg er nøglen til gode kunderelationer.
Det er vigtigt, at du skaber ”intelligent MERsalg”. Du skal ikke bruge MERsalgsmodellen fra tankstationen. Det er den, hvor der helt ukritisk bliver kastet vilkårlige tilbud efter dig, når du blot vil betale din benzin.
Du har sikkert selv prøvet det mange gange:
Ekspedienten forsøger pludselig og helt ude af sammenhæng at pådutte dig et vilkårligt produkt. Et produkt som hverken har relevans eller interesse for dig. Det bliver derfor sikkert ofte til et pænt ”nej tak”.
– og den model virker også på tankstationen og i andre lignende situationer.
Men i en seriøs B2B virksomhed, servicevirksomhed eller detailforretning skal der i stedet satses på Intelligent MERsalg.
Det intelligente MERsalg tager altid udgangspunkt i din kundes behov. Kender du ikke behovet, skyder du bare i blinde – og det giver hverken loyale kunder eller ambassadører.
Ingen spam. Kun inspiration om hvordan du skaber mersalg, samt tilbud om hvordan du bliver dygtigere til at sælge og skabe loyale kunder. Du kan til enhver tid afmelde dig igen.
Faktisk er det at skabe mersalg en naturlig del af at skabe Supergod Kundeservice.
Når du kender din kundes behov og har mulighed for at hjælpe kunden, vil det da være unfair, hvis du ikke foreslår kunden den løsning, der netop hjælper med at løse kunden behov.
MERsalget skal altså både være til gavn for kunden og skabe yderligere indtjening til din virksomhed. Det intelligente MERsalg har to vindere – kunden og virksomheden.
Det giver nogle muligheder, som skal bruges. Ikke misbruges, men bruges.
Alle medarbejdere med direkte kontakt til kunden, hvad enten det er personligt, via telefon eller på de sociale medier, har mulighed for at skabe MERsalg.
Sælgere og butiksansatte har helt naturligt et job, hvor det forventes af dem, at de skaber mersalg.
Men også montører, håndværkere, revisorer, teknikere, kundeservicemedarbejdere, rådgivere og andre ”ikke sælgere” har mange, om ikke flere, muligheder for at skabe MERsalg.
Disse faggrupper har faktisk den fordel, at kunden ofte har større tillid til dem end til den traditionelle sælger.
De faste omkostninger er dækket af det salg du gennemfører uden at skabe mersalg. Jeres faste omkostninger til husleje, forsikringer, telefon og så videre stiger ikke, når du skaber MERsalg.
Netop fordi det er MERE salg, er omsætningen ikke belastet med faste omkostninger.
Det vil sige, at alle de kroner, du tjener ekstra, lander direkte på din bundlinje. Og det kan meget hurtigt blive til en rigtig god forretning.
Lad os kigge på et simpelt regnestykke, der kan illustrere gevinsten:
Kunden efterspørger produkt A, som koster 1.000 kr.
Kunden vælger dog at følge dit råd og vejledning og investerer i produkt B til 1.050 kr.
Et MERsalg på 5 %, der giver dig en ekstra fortjeneste på hele 45 %.
| Produkt A | Produkt B | |
| Salgspris | 1.000,- | 1.050,- |
| – Materialer og løn | – 775,- | – 814,- |
| Bruttofortjeneste | 225,- | 236,- |
| – Faste omkostninger | – 200,- | – 200,- |
Overskud | 25,- | 36,- |
MERsalg er helt uden sammenligning den hurtigste vej til at skabe endnu mere omsætning og en bedre bundlinje.
En af årsagerne til dette er, at det er langt lettere at sælge mere til en eksisterende kunde, end det er at sælge til en helt ny kunde.
Virksomheder, der er gode til at skabe MERsalg, har ofte både
Det er jo hele tre ting på én gang. Jeps, lidt ligesom et Kinderæg … bare bedre
Hvis du endnu ikke har prøvet at skabe intelligent MERsalg, så kan du sikkert godt. Du ved det bare ikke endnu. (som Pippi Langstrømpe ville have sagt)
Hvis du har prøvet at skabe MERsalg efter ”tankstationsmodellen”, så ved du, hvor træls og til tider ubehageligt det føles.
Intelligent MERsalg derimod er hverken svært eller ubehageligt.
Et godt råd er faktisk, at du slet ikke skal tænke på at du skal sælge. Du skal derimod bare tænke på, at hjælpe din kunde bedst muligt, så kommer mersalget helt af sig selv.
Hvis du er helt ny udi kunsten at skabe MERsalg, så vil jeg anbefale, at du starter med at bruge dine øjne og ører.
Nøglen til at blive god til MERsalg er at kunne se og høre kundens behov. Når du først har lært at ”få øje på” og “lytte dig til” kundens behov, så er det svært at holde salget nede.
Start derfor med at lære at være opmærksom og lytte til dine kunder. På den måde kan du bedre hjælpe dem med at få det, de ønsker sig.
Lad mig give dig et konkret eksempel på, hvordan et mersalg kan planlægges og gennemføres.
I et VVS-firma var vores mål at sælge flere nye termostater til kunder i ældre villaer og lejligheder. Det bedste argument var, at kunderne ofte kunne spare op til 23% på varmeregningen.
Vi planlagde og uddannede derfor deres medarbejdere til at skabe mersalg.
Det betyder nu, at når en VVS-montører er i gang med at arbejde ude hos en kunde, så skal han se efter, om kunden har nogle ældre termostater på sine radiatorer.
Hvis det er tilfældet skal montøren, henkastet, spørge kunden, om kunden har planer om at blive boende i en længere årrække. (Det er det nemlig oftest)
Når kunden svarer ja til spørgsmålet, åbner det nemlig op for, at VVS-montøren spørger kunden, om ikke det kunne være interesseret i at spare 20% på varmeregningen i årene fremover?
Det vil kunderne næsten altid gerne høre mere om.
VVS-montøren er derfor udstyret med en pristabel, så han kan give kunden en fast pris på stedet. Montøren har typisk også termostaterne i bilen og derfor lykkes det ofte, at få solgt termostaterne på stedet. I de tilfælde kunderne ikke vælger at købe med det samme, ender det ofte med, at kunderne alligevel vender tilbage og bestiller på et senere tidspunkt.
Mit spørgsmål til dig er derfor. Har du en klar plan for, hvordan du vil booste dit mersalg?
I ovenstående eksempel bliver MERsalget alene skabt fordi en opmærksom VVS-montør bruger sin viden og sin indlevelse i kundens situation. Kunderne har ikke selv viden om, at de kan spare 20 % ved at skifte termostater.
Selvom vores kunder i dag ved langt mere end tidligere, er der stadig rigtig mange ting, de ikke ved. Husk at fortælle at du kan hjælpe dem, før dine konkurrenter gør det!
Når du forsøger at skabe MERsalg, er det meget vigtigt, at du passer på din troværdighed. Din troværdighed er det, der adskiller dig fra dine konkurrenter og årsagen til, at din kunde kommer til dig i stedet for dem.
Pas godt på din troværdighed – det er den, der skal sikre dig din pension.
Du skal derfor ikke forsøge at sælge din kunde noget, som kunden ikke har brug for. Heller ikke fordi din chef forlanger, at du ”altid skal forsøge”.
(Har du sådan en chef, så print bare denne side ud, og lad den ligge i printeren. Så finder han den forhåbentligt).
Resultatet af at sætte fokus på MERsalg i din virksomhed er:
Gør noget ved det – nu.
Jo før I kommer i gang, jo før kan I høste gevinsten.
Vil du også have kickstartet MERsalget i din virksomhed, så tag kontakt til mig og få et oplæg på, hvordan I kommer godt i gang.
