Lad mig give dig et konkret eksempel på, hvordan et mersalg kan planlægges og gennemføres.
I et VVS-firma var vores mål at sælge flere nye termostater til kunder i ældre villaer og lejligheder. Det bedste argument var, at kunderne ofte kunne spare op til 23% på varmeregningen.
Vi planlagde og uddannede derfor deres medarbejdere til at skabe mersalg.
Det betyder nu, at når en VVS-montører er i gang med at arbejde ude hos en kunde, så skal han se efter, om kunden har nogle ældre termostater på sine radiatorer.
Hvis det er tilfældet skal montøren, henkastet, spørge kunden, om kunden har planer om at blive boende i en længere årrække. (Det er det nemlig oftest)
Når kunden svarer ja til spørgsmålet, åbner det nemlig op for, at VVS-montøren spørger kunden, om ikke det kunne være interesseret i at spare 20% på varmeregningen i årene fremover?
Det vil kunderne næsten altid gerne høre mere om.
VVS-montøren er derfor udstyret med en pristabel, så han kan give kunden en fast pris på stedet. Montøren har typisk også termostaterne i bilen og derfor lykkes det ofte, at få solgt termostaterne på stedet. I de tilfælde kunderne ikke vælger at købe med det samme, ender det ofte med, at kunderne alligevel vender tilbage og bestiller på et senere tidspunkt.
Mit spørgsmål til dig er derfor. Har du en klar plan for, hvordan du vil booste dit mersalg?