Mange sælgere har hørt, at de skal bruge EFU-modellen og tale om udbytte frem for egenskaber. Men de har aldrig lært, hvordan de skal præsentere kunderne for udbyttet. Flere gør derfor det, at de blot fyrer en masse udbytter af med forventningen om, at de har gjort deres absolut bedste som sælger.
Der findes ofte mange forskellige udbytter ved enhver egenskab, men det er ikke ensbetydende med, du skal fremhæve alle sammen. Tværtimod.
De sælgere, som har størst succes, er dem, som forstår, at de kun skal præsentere kunden for de udbytter, som matcher kundens behov.
Lad mig komme med et eksempel:
Du skal sælge en computerskærm til en kunde og fremhæver, hvordan farverne på en specifik computerskærm er utroligt naturtro. Dette er der jo i og for sig ikke noget forkert i, men er kunden farveblind, eller skal kunden udelukkende bruge computerskærmen til at skrive tekster i Word, så er det et irrelevant udbytte for kunden.
Dette er et godt eksempel på, at du skal kende din kundes behov, før du præsenterer kunden for udbyttet. Gør du ikke det, så risikerer du nemlig, at du skyder ved siden af, og dermed mister kunden interessen.
Du skal altså ikke fremhæve alle produktets/ydelsens egenskaber til udbytte for hver eneste kunde. Ud over at du risikerer at miste kundens interesse, kan du også risikere, at kunden faktisk bliver mere forvirret end afklaret, hvis de bliver præsenteret for 10-15 udbytter. Det bliver ganske enkelt uoverskueligt og informations-overload, hvilket får de fleste til at stå af.