Boost dit salg med EFU-modellen

EFU står for: egenskab, fordel og udbytte

Det er vigtigt, at du benytter dig af EFU-modellen, når du skal sælge. EFU-modellen hjælper dig med, at holde fokus på at præsenterer kunden for værdien eller det vi kalder udbyttet. I alt sin ”enkelthed” handler EFU grundlæggende om at oversætte egenskaber og tekniske begreber til et sprog, som kunden forstår, og som samtidigt også beskriver udbyttet og værdien for kunden. Lad os dykke dybere ned i hvert enkelt element. Det giver mig mulighed for at uddybe hvad egenskab, fordel og udbytte hver især repræsenterer, og hvordan du bruger dem bedst.

Egenskaber

Egenskaber beskriver, hvad produktet/ydelsen er, og hvad det indeholder. Med egenskaber beskriver du kort sagt, hvad dit produkt/ydelse hedder eller er.

Fordele

Med fordele har du mulighed for at fremhæve, hvad dit produkt/ydelse kan eller gør. Altså hvad kunden kan bruge det til. (Bemærk, at det ofte er hér, at de fleste sælgere når til. De får beskrevet fordelen ved produktet/ydelsen, men de når aldrig at tage det sidste skridt og beskrive udbyttet for kunden.)

Udbytte

Med udbyttet synliggør du for kunden, hvad kunden opnår ved at benytte produktet/ydelsen. Altså hvad kunden får ud af at benytte produktet/ydelsen.

#1

E: Bilen har 150 hk.

F: Bilen kan trække en stor campingvogn.

U: Med denne bil kan du uden problemer køre sydpå med din campingvogn, for bilen har motorkraft nok til, at den kan trække campingvognen med op over bjergene.

#2

E: Netværksforbindelsen er på 1GB.

F: Du kan overføre mange data på dit netværk.

U: Med en 1GB forbindelse kan du både se film online og lade børnene holde gameraften – samtidigt.

#3

E: Trøjen er skabt af 100 % bomuld.

F: Bomuld er åndbart, slidstærkt og billigt.

U: Du får en trøje, der er rigtig god at have på og med lang levetid, og så får du den ovenikøbet til en rigtig fornuftig pris.

Mange sælgere har hørt, at de skal bruge EFU-modellen og tale om udbytte frem for egenskaber. Men de har aldrig lært, hvordan de skal præsentere kunderne for udbyttet. Flere gør derfor det, at de blot fyrer en masse udbytter af med forventningen om, at de har gjort deres absolut bedste som sælger.

Der findes ofte mange forskellige udbytter ved enhver egenskab, men det er ikke ensbetydende med, du skal fremhæve alle sammen. Tværtimod.

De sælgere, som har størst succes, er dem, som forstår, at de kun skal præsentere kunden for de udbytter, som matcher kundens behov.

Lad mig komme med et eksempel:

Du skal sælge en computerskærm til en kunde og fremhæver, hvordan farverne på en specifik computerskærm er utroligt naturtro. Dette er der jo i og for sig ikke noget forkert i, men er kunden farveblind, eller skal kunden udelukkende bruge computerskærmen til at skrive tekster i Word, så er det et irrelevant udbytte for kunden.

Dette er et godt eksempel på, at du skal kende din kundes behov, før du præsenterer kunden for udbyttet. Gør du ikke det, så risikerer du nemlig, at du skyder ved siden af, og dermed mister kunden interessen.

Du skal altså ikke fremhæve alle produktets/ydelsens egenskaber til udbytte for hver eneste kunde. Ud over at du risikerer at miste kundens interesse, kan du også risikere, at kunden faktisk bliver mere forvirret end afklaret, hvis de bliver præsenteret for 10-15 udbytter. Det bliver ganske enkelt uoverskueligt og informations-overload, hvilket får de fleste til at stå af.

EFU-modellen virker umiddelbart enkel, og jeg oplever, at mange sælgere mener, de mestrer EFU-modellen – men ofte er det ikke helt tilfældet. De får kun formuleret fordelene for kunden og dermed opnår de reelt ikke den fulde værdi af EFU-modellen, og det er ærgerligt!

Mange sælgere ender ofte med udelukkende at beskrive egenskaben ved et produkt/ydelse, men de får det desværre ikke omsat til et reelt udbytte for kunden. Det er ofte sådan, at jo mere fagligt dygtig en sælger er, jo mere skal de arbejde med EFU-modellen for at få formidlet udbyttet på en god måde.

En cykelhandler forstår jo f.eks. godt, hvad der menes, når en producent fortæller, at cyklen leveres med 50/34 gearing. Det vil en kunde dog ikke nødvendigvis, og derfor gør cykelhandleren klogt i at omsætte det til ”kundesprog” ved at fortælle kunden, at gearingen er tilpasset bjergkørsel, så kunden kan køre op ad selv de stejleste bjerge uden at være nødt til at stå af og trække.

Du kan heller ikke blot formulere udbyttet ved at sige, at SEO på en hjemmeside gør, at virksomheden får en mere søgevenlig tekst. Du skal i stedet pointere og spille på, hvad en søgevenlig tekst bidrager med – nemlig synlighed i søgemaskinerne og dermed forhåbentligt mere trafik til virksomhedens hjemmeside.

Nuvel, det virker måske en smule omstændeligt og meget pædagogisk, men jeg ser desværre mange sælgere og såkaldte salgstrænere, som gang på gang griber EFU-modellen forkert an. De er godt på vej, men nøglen til succes ligger i detaljen og afdækningen af kundens specifikke behov. Derfor opfordrer jeg dig naturligvis til at arbejde rigtigt godt med EFU-modellen.

Er du i tvivl om, hvordan du skal gribe EFU an, og vil du gerne prøve det af inden du møder kunden? Så fat mod! Du kan nemlig nemt og enkelt teste EFU-modellen af, så den sidder lige i skabet. Du skal blot følge de tre trin nedenfor:

• Find alle egenskaber ved det produkt/ydelse, du har sværest ved at sælge, men som du ønsker at komme i gang med at sælge.
• Ud for hver egenskab beskriver du de fordele, som er ved de forskellige egenskaber.
• Når du har alle fordelene på plads, skal du fortolke på fordelene. Kort sagt, du skal gøre dem til udbytter og fokusere på, hvad din kunde får ud af det.

Kunder køber udbytter, og EFU-modellen hjælper dig med at målrette din salgstale overfor kunden, så du rammer plet – hver gang. ”Det betyder for jer…”, ”Det vil sige, I opnår…” og ”Med x kan I løse…” er måder, du bør starte enhver sætning, når du skal argumentere for, at kunden skal købe netop dit produkt/ydelse.

EFU-modellen hjælper dig med at skærpe din kommunikation, så du sørger for at kommunikere mest mulig værdi for din kunde. Kunder køber ikke produkter; de køber en løsning på et problem. EFU-modellen hjælper os med at huske, at vi skal løse kundens problem og ikke sælge et konkret produkt/service.

Når du siger ”Det betyder for jer…”, så tvinger du automatisk din hjerne til at tænke på den kunde, som står lige foran dig. Du tager ganske enkelt udgangspunkt i den specifikke kunde i stedet for i et overordnet kundesegment.